Dlaczego twój program partnerski nie przynosi zysku?

W kampanii afiliacyjnej biorą udział cztery strony i każda z nich ma znaczący wpływ na jej powodzenie. Cały proces zaczyna się od reklamodawcy. To on ma budżet oraz cel, który pragnie osiągnąć. Organizacją kampanii zajmuje się druga strona, czyli sieć afiliacyjna. Trzecią są wydawcy, czyli właściciele witryn, baz mailingowych i innych źródeł ruchu. A ruch to klienci, czyli ostatnia ze stron. Ich zadanie jest proste – kliknąć i wykonać pożądaną akcję. Na przykład wypełnić formularz albo coś kupić. 

Reklama (a już szczególnie ta efektywnościowa) zakłada, że klient nie może się mylić. W czym w takim razie mogą zawinić pozostałe strony? Czy da się przygotować kampanię idealną? I dlaczego programu partnerskiego nie warto prowadzić samemu?

Każdy chce kawałek tortu

Marketing partnerski i afiliacja to pojęcia znane większości osób prowadzących biznes w sieci. To doskonały sposób na wypromowanie swoich towarów czy usług. Można w ten sposób pozyskać kontakty w każdej branży i sprzedać właściwie każdy produkt. Brzmi świetnie i rzeczywiście tak jest. Marketing efektywnościowy to reklama, która najpierw przynosi zyski, a dopiero później rodzi koszty. Reklamodawca płaci za efekt i rozlicza się dopiero, gdy ustalony cel zostanie zrealizowany. To bardzo wygodne, dlatego tak wiele firm decyduje się przerzucić tu budżety wydawane na reklamę online. 

Niektórzy wychodzą z założenia, że łatwiejszym i tańszym sposobem niż zlecenie kampanii jest zorganizowanie własnego programu partnerskiego. Takiego, w którym będziemy płacić za polecanie naszych usług i zarabiać, nie dzieląc się już z żadnym pośrednikiem.

Wiele firm decyduje się na takie rozwiązanie, ale tylko niektórym udaje się osiągnąć sukces. Dlaczego pozostałym nie wychodzi? Główne przyczyny są dwie:

– brak doświadczenia,

– brak czasu.

Doświadczenie w prowadzeniu i rozwijaniu sieci wydawców jest tu kluczowe. To wyzwanie nie tylko organizacyjne, ale i czasochłonne. Nie może być robione przy okazji, „po godzinach”.

Dlatego jeśli nie jesteśmy Amazonem, nie zatrudniamy setek osób i nie posiadamy milionów na inwestycje, zamiast własnego programu partnerskiego, wybierzmy kampanię afiliacyjną w sprawdzonej i rzetelnej sieci.

Skoro ten błąd mamy już za sobą, pójdźmy dalej i przyjrzyjmy się pozostałym, które może popełnić osoba zlecająca kampanię.

Fundament kampanii, czyli reklamodawca

Właściwe zaplanowanie działań pomaga osiągnąć lepsze wyniki. Jeśli odpowiednio dużo wysiłku włożymy w dopięcie wszystkich szczegółów na początku, później będzie nam łatwiej. Nie warto też lekceważyć drobiazgów, bo mogą odbić się czkawką.  

To na reklamodawcy leży obowiązek przygotowania podstaw kampanii. Jakie elementy bywają najczęściej lekceważone?

Brief

Kto ma czas na wypełnianie briefów, prawda? W końcu całe info jest na stronie, a w razie czego można dopytać później. Takie podejście jest niestety typowe. A przecież nikt nie zna produktu/usługi lepiej niż sam reklamodawca. Dlatego dobrze, żeby podzielił się tą wiedzą. Opowiedział nie tylko o zaletach oferty. Jeśli ma wady, dobrze, żeby sieć je znała. Tylko pełen obraz pomoże wykorzystać potencjał. Co z tego, że pozyskamy mnóstwo kontaktów, jeśli sporo osób będzie niezadowolonych, bo w reklamach obiecywaliśmy coś innego?

Doświadczenie reklamodawcy i jego znajomość rynku są kluczowe. Dzięki tej wiedzy łatwiej będzie ustalić target reklam. Ważne jest przecież, żeby kierować przekaz tam, gdzie ma on największe szanse na skonwertowanie. Szczególnie w przypadku mailingów. Wprawdzie emisja reklamy w afiliacji nic nie kosztuje, ale po co zniechęcać reklamami osoby, które i tak nie będą zainteresowane? Nie przyczyniajmy się do zaśmiecania Internetu, i tak wygląda okropnie.

Dobry, rzetelny brief ułatwi zaplanowanie kampanii. Szczególnie, jeśli mają to być działania krótkofalowe. 

Budżet

Afiliacja kosztuje dopiero, gdy zarobi. To prawda, ale warto też mierzyć siły na zamiary. Wydawcy afiliacyjni są przyzwyczajeni do regularnych, zazwyczaj comiesięcznych wypłat. Dlatego oszacujmy wydatki na kampanię przed emisją i przygotujmy budżet. Jeśli ograniczają nas finanse, ustalmy wcześniej limit w kampanii. 

Z budżetem wiąże się bezpośrednio liczba akcji, które chcemy zdobyć (np. sprzedaży w naszym sklepie). Tu warto mieć na uwadze nasze możliwości finansowe. Wydawcy afiliacyjni docierają do milionów użytkowników. Po latach doświadczeń wiedzą, jak kierować ruch, żeby konwertował. Zatem pytanie brzmi: jeśli kampania dostarczy nam sto zamówień w e-sklepie, to czy będziemy wstanie je obsłużyć? Podobnie z leadami. Jeśli otrzymamy jednego dnia kilkaset nowych kontaktów, to czy nasze call center zdoła to obdzwonić? Czas życia leada to współcześnie kilka dni, a w niektórych branżach nawet kilka godzin. Jeśli nie będziemy działać szybko, większość tych kontaktów przepadnie. 

Zaplanujmy też budżet na działania bonusowe. Zawsze warto dodatkowo motywować wydawców. Dzięki temu chętniej podłączą się do naszej kampanii. A pamiętajmy, że mają ich do wyboru mnóstwo. W samej branży pożyczek pozabankowych jest ich ponad sto. Więksi wydawcy mądrze planują i realizują własne budżety. Szczególnie jeśli nasz produkt jest dla nich nowy, warto pomyśleć o dodatkowej motywacji na starcie. Wydawcy jak każdy lubią też konkursy, na przykład oparte na progach do osiągnięcia. Wiele sieci je organizuje i dzięki temu podkręcają wyniki. 

Zaangażowanie

Każdy chciałby mieć kampanię, która będzie samograjem. Jednak żeby rezultaty cały czas były na zadowalającym poziomie, trzeba o to dbać. 

Ten punkt dotyczy szczególnie kampanii długoterminowych. Ważne jest, aby na bieżąco informować sieć o wszelkich zmianach. A także wysyłać aktualne kreacje. Tutaj istotna uwaga. Jeśli przygotowujemy zestawy grafik związanych z różnymi okolicznościami, udostępniajmy je jak najwcześniej. Jeśli prześlemy mailing dzień przed świętem, żaden porządny wydawca już tego nie wyśle. Tacy, którzy naprawdę robią wyniki, planują terminy znacznie wcześniej. Podobnie jest z banerami. Należy pamiętać, że od momentu, gdy przekażemy je sieci, minie jeszcze trochę czasu, zanim wydawcy je pobiorą i zamieszczą na swoich witrynach. 

Dbajmy o to, żeby sieć wiedziała o akcjach promocyjnych. Szczególnie w przypadku tych krótkich. Warto zadbać wcześniej o odpowiednie grafiki, powiadomić wydawców, zaplanować mailingi. Jeśli skupimy wspólne wysiłki na takiej okazji, efekty będą o wiele lepsze. Czasami jednodniowe akcje potrafią przynieść lwią część tygodniowego obrotu. Idealnym przykładem jest Cyber Monday w branży e-commerce. 

Sieć, czyli centrum zarządzania

Każdy biznes potrzebuje wsparcia, żeby się rozwijać. I właśnie takim wsparciem jest sieć afiliacyjna. To pośrednik i pomocnik. Oferuje nie tylko technologię umożliwiającą przeprowadzenie i rozliczenie kampanii. To przede wszystkim baza kontaktów. Od razu zyskujemy dostęp do kilkudziesięciu czy nawet kilkuset wydawców, gotowych promować naszą ofertę. 

Pamiętajmy, że zarobek sieci to także prowizja. Sukces jest tu wspólny – jeśli zarabia jedna ze stron, zarabiają i pozostałe. To motywuje sieć do wyciśnięcia maksimum z prowadzonej kampanii. 

W Polsce działa ponad 20 sieci afiliacyjnych. Sam ten fakt potwierdza, że jest to biznes opłacalny. W dodatku niektóre z nich specjalizują się w określonych branżach, jak e-commerce (np. sieć SalesMedia) czy finanse (np. aff44). Wybór nie jest łatwy. Przyjrzyjmy się zatem, pod jakim kątem powinniśmy oceniać sieci.

System

Podstawą dla każdej kampanii i każdej sieci jest system trackingowy. Bez niego nie da się przeprowadzić skutecznych ani mierzalnych działań. Dlatego tak ważne jest, aby sieć, z którą nawiążemy współpracę, dysponowała niezawodną technologią. Co to oznacza? Oczywiście tracking musi działać bez zarzutu. Każde wyświetlenie, kliknięcie i konwersja muszą się zliczać. Wybierzmy też taki system, który gwarantuje prezentację statystyk na żywo.  To standard w afiliacji i jeśli któraś sieć tego nie oferuje, lepiej omijać ją szerokim łukiem.

Oprócz niezawodności, dobry system powinien mieć wygodny i przejrzysty panel oraz rozbudowaną część analityczną. Wydawcy cenią sobie możliwość generowania złożonych raportów. Im więcej danych, tym lepiej.

Obsługa

Sieć to nie tylko system, ale również relacje. Dzięki długotrwałej współpracy z wydawcami zna ich możliwości i wie, jak ich motywować.

Zdarza się jednak, że relacja jest utrudniona. Brak danych kontaktowych na stronie, brak odpowiedzi na maile. Wydawców szybko irytuje taka postawa. A skoro mają do wyboru lepsze sieci, to z tego wyboru z pewnością skorzystają. 

W dobrej sieci wydawcy są przypisani do konkretnych account managerów. Najlepiej, jeśli mają łatwy dostęp do takiej osoby – nie tylko mailowo, ale i przez skype’a lub telefon. To ważne, bo zawsze mogą zdarzyć się jakieś sytuacje kryzysowe. Mogą też zwyczajnie mieć pytania i potrzebować dodatkowych informacji. Sieć powinna być przejrzysta i nie unikać kontaktu. 

Co więcej to account managerowie powinni nas „zaczepiać”. Mają dostęp do większej liczby danych, a co za tym idzie – szerszy ogląd sytuacji. Dzięki temu są w stanie zaproponować wydawcom odpowiednie kampanie. Doradzić, co i kiedy najlepiej konwertuje. Dlatego najlepiej, jeśli strony są w stałym kontakcie.

Oczywistym punktem w komunikacji na linii sieć – wydawca jest newsletter. To tu znajdzie się info o nowych kampaniach, kreacjach reklamowych, o wszelkich zmianach czy akcjach promocyjnych. 

Potencjał

W Internecie można sprzedać wszystko. Wystarczy właściwymi metodami dotrzeć do pożądanego targetu w odpowiednim czasie. Sprawa jest oczywiście znacznie bardziej złożona, ale tak naprawdę wymienione elementy są kluczowe. Zrozumienie tych procesów i wykorzystanie potencjału produktu to właśnie zadanie sieci. 

Jej pracownicy muszą zainteresować wydawców kampanią. Raportować wyniki i pomagać je optymalizować. 

Wydawca, czyli realizacja

Wydawcy są bardzo ważnym elementem całej układanki. To oni pełnią rolę agentów promujących ofertę i realizujących cele sprzedażowe. W jakimś stopniu można porównać ich do stacjonarnych akwizytorów. W Internecie jednak wszystko dzieje się o wiele bardziej profesjonalnie i na znacznie większą skalę.

Metody dotarcia do końcowego klienta są różnorodne. Poza własną stroną czy bazą mailingową, wydawcy mają możliwość pozyskania płatnego ruchu z wyszukiwarek, mogą działać w social media, zakładać własne call center czy wykorzystywać systemy RTB. Sposobów jest mnóstwo i każdy wydawca ma swoje ulubione. Dzięki zdobytemu doświadczeniu wie, jak promować oferty i osiąga efekty.

Zdarzają się jednak wydawcy słabi. Jakie błędy popełniają?

Przekaz reklamowy

Nie ma co ukrywać, reklama zepsuła Internet. Trudno sobie dziś wyobrazić tę przestrzeń bez natrętnych wyskakujących okienek, reklam video i wielkich banerów nad, pod i w treści artykułów. Niestety wielu wydawców wciąż przekłada ilość nad jakość. Ich strony wyglądają jak słupy ogłoszeniowe, a ludzie, którzy zapisali się do ich bazy mailingowej, otrzymują masę spamu. Oczywiście jakiś ułamek z tego skonwertuje i sprawi, że przy odpowiednio dużej skali wydawca coś zarobi. Ale ile osób przy okazji zirytuje?

Aktualność

Oferty zmieniają się często. Agresywna rywalizacja w niemal każdej branży sprawia, że firmy muszą wciąż dostosowywać proponowane warunki i stale walczyć o klientów. Wydawcy powinni aktualizować swoje materiały – artykuły na stronie czy treść reklam. Często zdarza się, że emitują nieaktualne kreacje reklamowe. Pół biedy, gdy są to banery ogólne. Ale jeśli dotyczą konkretnej promocji, która już się zakończyła, mogą namieszać reklamodawcy i mocno zniechęcić jego klientów. 

Specjalizacja

Dobrzy wydawcy znają swoją branżę na wylot. Wiedzą wszystko o promowanych produktach i potrafią je sprzedawać. Zbierają doświadczenie, wyciągają wnioski i uczą się na błędach.

Ale zdarzają się też tacy, którzy są niecierpliwi. Promują dużo ofert na raz, często nimi żonglują. Ich działaniami rządzi chaos. Nie planują i w zasadzie nie wiedzą, jakich oczekiwać wyników i jak je osiągać. 

Przeprowadzenie udanej kampanii jest wyzwaniem. Trzeba mieć trochę szczęścia. Jeśli jednak zadbamy o odpowiednie wsparcie, osiągniemy sukces, a afiliacja będzie dla nas źródłem stałego dochodu.